2. 공정환경 이해 ②
경제성장률, 실질소비지출 등의 지표를 이용하여 국민경제의 거시적 흐름을 파악한 후, 그 다음 단계는 고객, 경쟁 등의 범주에서 시장상황을 파악하고 현재 상황을 파악하는 것입니다. 시장을 이해할 때도 전체의 세부 흐름을 이해하는 것이 중요하다. 그래서 이번에는 고객이라는 범주에서 시장을 이해하는 구체적인 흐름을 알아보고 동시에 거기에서 말할 수 있는 것, 요컨대 “핵심은 무엇인가?”를 생각할 때의 포인트를 알아보자.
전체에서 마지막 세부 사항까지 시장 살펴보기
여기에도 동일하게 적용됩니다. 먼저 전체를 이해한 다음 시장 전체를 보고 그 다음 시장의 세부 사항을 살펴봅니다. 시장의 세부적인 부분은 쉽게 찍을 수 있는 분수로 확인됩니다. 또한 경쟁 환경이 어떻게 설계되었는지에 대한 평균(큰 그림)을 알아야 합니다.
예를 들어 시장 관점에서 자동차 판매 추세를 생각해 보십시오. 대부분의 자동차 판매점 영업사원들은 자신의 숫자와 거점의 숫자를 평가해도 모르거나 안다고 해도 전국의 거시적인 숫자가 부적절하다고 느낀다. 그러나 이것은 매우 잘못된 생각입니다. 적어도 트렌드를 파악할 때는 “내수경기관 → 고객, 경쟁 등 시장관 → 전사관”의 순서로 보는 것이 중요하다. 어쨌든 우리는 항상 큰 것에서 작은 것으로 내려간다는 사실을 잊지 말아야 합니다.
그럼 자동차 시장을 살펴보자. 시장을 이해하려면 “먼저 시장 동향 파악 → 더 작은 시장으로 세분화할 수 있는 항목을 생각하라. → 항목의 중요도를 고려하여 데이터를 수집합니다. 항목의 중요도를 생각하는 것, 즉 중요도가 높은 항목을 선택하는 것은 비효율성을 최대한 제거하여 시간을 효율적으로 사용하고 싶기 때문입니다.
자동차 시장의 대세를 이해하기 위해서는 먼저 “원래 자동차 시장이란 무엇인가?”에 대한 이해가 필요하다. 자동차 생산을 의미합니까? 그러나 생산수량에는 수출수량도 포함되어 있어 잘못된 것으로 보인다. 따라서 신규 등록 수가 양호할 수 있다고 생각한다면 훌륭합니다.
그런 다음 새 차량 등록 날짜를 살펴보겠습니다. 지난 40년간의 추이를 보면 1960년대의 최고성장기는 단지 증가에 그쳤고, 1970년대 오일쇼크로 인해 성장률이 둔화되었다가 1980년대 후반의 버블 국면에서 회복되었으나 1990년대 거품이 꺼진 후 하락한 것과 같다. 핵심은 최근 몇 년간 신차가 팔리지 않았다는 점이다.
자동차 시장의 급속한 성장이 여전히 어렵다는 것을 알고 있다면 다음으로 그것이 의미하는 바를 이해합시다. 신규 등록 대수가 줄었기 때문에 고객이 신차를 구매하지 않는 것은 분명합니다. 하지만 자동차는 필수품으로 인식되기 때문에 소유하지 않는 것은 불가능하다. 그렇다면 교체 구매까지의 시간이 더 길 수도 있었을 것입니다. 실제로 그는 과거 자동차 검사를 받을 때마다 차를 몰았다. 따라서 자동차를 소유한 기간을 확인해야 할 필요성을 느낀 적이 있다면 이것은 훌륭한 접근 방식입니다.
그래서 일반인의 자동차 보유연수 자료를 살펴보니 1989년부터 1999년까지 10년 동안 평균 자동차 보유년수가 5.1년에서 5.9년으로 늘어났다. 같은 차를 7년 이상 사용한 비율은 32%에서 1999년 49%로 떨어졌다.
이 데이터를 바탕으로 “고객들이 대안 구매를 꺼린다”는 가설이 시장의 전반적인 흐름으로 검증되었습니다. 요컨대, 고객은 일단 자동차를 구입하면 그냥 바꾸고 싶어하지 않는다는 사실을 알게 되었습니다. 그 결과 신차 판매가 부진했다. 또한 자동차 시장의 성장이 이미 정체되어 있고 미래의 성장을 기대할 수 없다는 것도 분명해졌습니다.
차근차근 생각의 수준을 높여보세요
그러나 생각은 여기서 그쳐서는 안 됩니다. 생각을 멈추면 시장 전체가 정체되어 당연히 팔 수 없다는 부정적인 생각으로 이어지기 때문입니다. 이 경우 판매자 자격이 없습니다. 또한 이 경우에도 시장을 좀 더 자세히 들여다보면 신차 구매가 늘어나는 부분이 있을 것이라는 점을 기억해야 한다. 나는 처음부터 경제가 정체되어 있다는 것을 알고 있었다. 우리 경제를 견인하는 자동차 산업의 국내 상황도 그리 좋지 않았습니다. 하지만 시장 상황이 모두 나쁜 것일까? 아마? 그 중에는 새 차를 사기 위해 6개월 이상을 기다려야 하는 모델도 있어서 어떤 차는 팔리고 어떤 차는 안 팔릴까? 그런 질문을 하는 것이 중요합니다.
이런 생각을 할 수 있는 영업사원은 어디에서 판매가 이루어지고 있는지 알아보고 적극적으로 판매할 수 있는 아이디어를 낼 것입니다. 그런 아이디어가 있다면 다음 단계는 시장을 세분화하고 성장하는 분야를 찾는 것입니다.
그렇다면 “시장 세분화”란 무엇입니까? 통계책 등에도 분류 항목이 있지만 실제로 도로를 달리는 자동차를 상상하는 것이 좋습니다.
예를 들어 국산차뿐 아니라 외제차도 많다. 이게 수입차의 인기가 높아서 그런건지, 수입차가 얼마나 많은지 궁금해 하시는 분들도 계실 텐데요. 또는 자동차에는 중고차와 신차가 모두 있습니다. 최근 중고차 매장이 많아지면서 상태가 좋은 중고차가 많이 나오고 있습니다. 그런 다음 둘 중 하나는 중고차 시장에서 무슨 일이 일어나고 있는지에 관심을 가질 수 있습니다. 그리고 자동차는 세단이나 쿠페와 같이 모델에 따라 용도가 다릅니다. 등의 크기에도 차이가 있습니다. B. 경차, 중형차, 대형차 및 소형차. 당신이 이 분류에 속한다면, 발전하고 있는 상황에 대해 걱정하는 사람들이 분명히 있을 것입니다. 이러한 방식으로 다음과 같은 시장 세분화의 관점을 아는 것이 많은 의미가 있습니다. 나. “국산차 및 외제차, 신차 및 중고차, 생활용품 및 이동주택, 대형차 및 소형차”.
이러한 사항을 알게 되면 실제로 관련 데이터를 보기 시작해야 합니다. 먼저 수입사들의 동향이다. 신차 판매에서 수입차가 차지하는 비중은 1970년 1%에 불과했지만 1980년 2%, 2000년 9%로 상승한다. 이를 그래프로 나타내면 국산차 대비 수입차가 얼마나 증가하고 있는지 쉽게 알 수 있다. . 최근에는 다소 감소하고 있지만 증가율은 상당히 놀랍습니다. 예상대로 수입차는 확실히 늘어나고 있다. 이를 분해해보면 어떤 수입차가 늘어나고 있는지도 궁금할 것이다.
신차와 중고차를 비교하는 재미도 쏠쏠하다. 승용차 판매 대수를 보면 1990년 거품이 꺼진 이후 중고차가 신차보다 더 많이 늘었다. 연평균 성장률을 보면 1986년부터 1990년까지 신차는 9.4%, 중고차는 4.1%였지만, 1990년부터 2000년까지 신차는 -3.6%, 중고차는 1.2% 증가했지만 경미합니다. 즉, 모든 자동차가 판매 불가 상태가 된 것은 아닙니다.
다음으로 소비자가 소유한 자동차의 용도 및 크기 데이터를 살펴보겠습니다. 1989년에는 전체의 각각 5%와 3%에 불과했던 이동 주택과 경승용차의 비중이 해마다 계속 증가하여 1999년에는 이동 주택이 30%, 경승용차가 17개를 차지하였다. %. 소형차의 비중은 47%에서 26%로, 대형차의 비중은 38%에서 20%로 계속 감소하고 있는 것으로 나타났다.